Arpu - hvad er det, og hvordan har man indflydelse på denne indikator?

Hvis din virksomhed ikke er fokuseret på en gangindkøb og ved konstant brug af produktet er det meget vanskeligere at vurdere projektets effektivitet. Konvertering her er ikke et kriterium. Hvorfor? Forestil dig situationen: kunden købte en premiumkonto i 2 uger, og derefter "fusionerede" og skiftede til konkurrenternes tjeneste. Det overskud, som sådanne brugere medfører, kan være mindre end dine salgs- og reklamekostnader. I dette tilfælde bruger analysen en særlig forretningsmetric - ARPU.

Hvad er det?

Gennemsnitlig indtægt pr. Bruger er den gennemsnitlige indkomst fraen tiltrukket kunde. Ved hjælp af denne indikator kan du se, hvor mange penge brugere normalt "hælder i" i dine tjenester i hele brugsperioden.

Lad os give et eksempel. Tegningsprisen for den populære Yandex.Music streaming service er 200 rubler. pr. måned. Billige, ikke? Men for året bringer en aktiv lytter virksomheden 2400 rubler i 3 år - allerede 7.000. Og det er ikke grænsen. Og for en person er disse omkostninger næsten umærkelige. Men hvis det samme beløb skulle betales straks, selv for den "evige" præmieadgang, ville der være meget mindre villige mennesker.

Og en ting til at tale omtaler om hvad der er ARPU. Dette koncept bør ikke forveksles med "gennemsnittet" - en nøgleindikator for effektivitet i detailhandelen. Ud fra et synspunkt om indtjening pr. Bruger er en ordre på $ 100 og $ 10 for $ 10 den samme. Men for høje købsrenter bør eksisterende kunder foretage indkøb.

ARPU formel. Find ud af den sande værdi af dine abonnenter.

Ideelt set bør faste kunder bringe virksomheden den højeste procentdel af overskuddet. Jo oftere og jo flere de køber, jo lavere vil dine reklame- og marketingomkostninger være.

Hvordan tæller ARPU? Den generelle formel er som følger: ARPU = S / A, hvor S er de samlede indtægter fra hele netværket, og A er antallet af dine abonnenter / abonnenter.

Denne beregning er direkte relateret til kun ét element i markedsføringsblandingen - pris (pris). Jo dyrere abonnementet og tilslutningen af ​​yderligere funktionalitet er, desto højere er gennemsnitsindtægten fra kunden.

Nogle markedsførere rådes til at sporedynamikken i forandring hver måned. Men potentialet i ARPU-indikatoren er fuldt ud afsløret kun i langsigtet strategisk planlægning. Hvad tror du, hvorfor? Ikke alle nye kunder vil fortsætte med at arbejde sammen med dig, de fleste af dem - "forbipasserende". Hvis du vil fokusere på at udvikle relationer med aktive abonnenter, skal du analysere længere perioder - 3 måneder, seks måneder, et år. I dette tilfælde er det ønskeligt kun at tage hensyn til dem, der har købt 2 eller flere gange.

Effektivt arbejde med beregninger: Indstil de rigtige mål

Generelt er tæller gennemsnittet ARPU for et firma som helhed meningsløst, især hvis du arbejder med flere kundesegmenter og tilbyder dem helt forskellige tjenester.

For at udtrække det maksimale af nyttige oplysninger fra analysen, skal du først og fremmest vælge retning og formulere specifikke opgaver. Hvad kan ARPU bruges til?

1. Forskning i forskellige salgskanaler. Du kan bestemme, hvor de mest "monetære" kunder kommer til dig (reklame på internettet, kolde opkald, anbefalinger fra partnere osv.). Du vil også se, hvilke kanaler der har lav effektivitet og kun fortær marketingbudgettet.
2. Vurdering af effektiviteten af ​​reklamekampagnen. I dette tilfælde beregnes ARPU separat for hvert projekt. For eksempel kan du sammenligne indkomsten fra brugere tiltrukket af 2 destinationsside, "skarpt" for forskellige handlinger. Ved at sammenligne flere kampagner får du et mere eller mindre klart billede af, hvad dine kunder kan lide / ikke lide.
3. Analyse af produktets popularitet. Her betragtes ARPU i dynamik, det vil sige, hvordan den gennemsnitlige omsætning pr. Bruger har ændret sig over en bestemt periode (måned, kvartal, år). Faktisk, hvis du for nylig har ændret takster eller tilføjet nye tjenester.

Selvfølgelig er listen ikke komplet. På samme måde kan ARPU'er fra forskellige kundesegmenter (for eksempel unge og kunder over 35) eller individuelle regioner sammenlignes. Herefter begynder det sværeste stadium. Du skal analysere resultaterne og finde de vigtigste faktorer, der påvirker stigningen eller faldet i ARPU.

faldgruber

Begynder Internet iværksættere oftespørg: hvad ARPU skal være? Hvad skal man sammenligne med? Faktisk eksisterer de optimale værdier, selv omtrentlige, ikke. Det hele afhænger af nicheens og virksomhedens specifikationer.

For det første behøver ikke alle denne måling. I IT og telekommunikation kan ARPU betragtes som en af ​​de vigtigste præstationsindikatorer. Mobiloperatører, udviklere af onlinespil og applikationer, internetudbydere - alle har tendens til ikke at tiltrække så mange nye kunder som muligt, men at presse mest ud af hver bruger. Men hvis du sælger et kursus, vil indkomsten fra alle brugere være de samme.

For det andet kan den gennemsnitlige indkomst pr. BrugerVær bare en hjælpestik. Det viser ikke status for din virksomhed og mulige problemer. Hvad er ARPU? Dette er en beregning, der viser, hvor meget abonnenter bruger, men ikke dit overskud. Beregningerne tager ikke højde for omkostningerne ved reklame og tiltrækker trafik, skatter mv. Derfor garanterer selv høje værdier ikke, at du kommer til plus.

5 marketing gearing til at øge ARPU

En anden stor ulempe ved dettebusiness metrics - det giver ikke en ide om, at ud over priserne påvirker indkomstniveauet. Men for at slå konkurrencen, "trækker" kun en spak, er det umuligt. Et stort antal faktorer påvirker forbrugernes adfærd. Og den vigtigste opgave er at sikre, at han vælger ikke mellem din virksomhed og konkurrenter, men mellem de muligheder, du tilbyder. Hvordan opnås dette?

Udbud af tjenester og muligheder

Det skal opdateres, når behovene vokser.målgruppe. Folk er mere komfortable, når alt kan gøres på ét sted. Internetudbydere er et glimrende eksempel. Nu tilbyder næsten alle dem kabel-tv-tjenester. Klienten forbinder den ene og den anden - ARPU vokser. Leasing Wi-Fi router - indkomsten er højere. Jeg ved ikke, hvordan man sætter det op - et andet plus.

Vær ikke bange for at introducere nye tjenester. Selv om efterspørgslen efter dem er lav, vil du ikke miste potentielle kunder, og det er meget vigtigere.

"Fyldning" takster

Gå videre. Hvordan får brugerne til at købe yderligere tjenester? Den nemmeste og relativt billige måde er at inkludere dem på bekostning af basistarifplaner. Dette bruges aktivt af mobiloperatører. Selvom du faktisk kun har brug for et godt 3G-internet, får du minutter af opkald og sms til det. Men jo flere muligheder en takst giver, jo højere er dens værdi i forbrugernes øjne. Så du kan betydeligt øge omkostningerne ved deres tjenester.

Der er en anden tilgang, når brugerenhan vælger de muligheder, han har brug for, og betaler separat for hver vare. Dette virker godt, når standardpriserne er af tilstrækkelig værdi i kundens øjne og afviger fra konkurrenternes. Hvad er pluset? Brugeren har ikke den fornemmelse af, at der pålægges ham noget - det forekommer ham, at han selv vælger og kan nægte visse tjenester til enhver tid. I praksis er det normalt ingen, men forbindelsesmulighederne kan stille omkostningerne 1,5-2 gange.

Sammen - billigere

Pakker er et af de mest kraftfulde værktøjer til at øge abonnentens ARPU. Normalt indeholder de 2-3 elementer:

• Lokomotiv er grundlaget; populært produkt med konsekvent høj efterspørgsel.
• "Biler" - nye eller lidt efterspurgte tjenester, der skal bringes til markedet.

Stor værdi har en rabat. Pakkeprisen kan være 70-80% lavere end prisen for de samme tjenester separat. Ofte er der faste pakker, som omfatter tjenester med specifikke parametre: for eksempel internet 50 Mbit / s og 100 kanaler.

Du kan kombinere produkter til en pris ("økonomi","Standard", "Premium") eller tilpasse dem til forskellige segmenter af forbrugere. Den anden mulighed bruges ofte af banker. For eksempel kan bilister i UniCredit Bank modtage 3% cashback hos tankstationer, og rejsende kan spare bonus og bytte dem til flybilletter.

Men for virkelig at personliggøre dinforslag er det bedre at give brugeren mulighed for at vælge den rette mulighed for hver tjeneste. Rabatten beregnes individuelt i henhold til en bestemt algoritme.

Servicepakker kan og bør kombineres med takstmuligheder.

Målrettede mailings

Glem ikke at holde kontakten med alleredeeksisterende kunder. Når alt kommer til alt, dem, der allerede bruger dine tjenester, er det meget nemmere at tilbyde en dyrere sats eller yderligere funktioner. For eksempel, efter at have lavet et udvalg af abonnenter, der hver måned indtager det største volumen af ​​tjenester, kan du tilbyde dem en eksklusiv takstplan, som kun er 50 rubler. dyrere, men flere gange mere rentable end den nuværende.

Nå, hvis i din konto på webstedetBrugere kan udfylde oplysninger om sig selv - civilstand, tilstedeværelse af børn mv. Disse data hjælper dig med at oprette personlige tilbud til hver gruppe.

Bonusprogrammer

Og en anden effektiv måde at øge ARPU på. Alle ved hvad det er - kunden modtager et personligt kort, hvor bonusser "drypper" på hvert køb. Derefter kan du få rabat eller bytte for andre tjenester. Derudover kan du ved hjælp af sådanne programmer øge salget af visse produkter ved at tilbyde flere gange flere bonuspoint for dem.