B2B-strategien - hvad er det? Marked, salg, omfang, B2B-tjenester
B2B-sfæren er, hvad få kender, selv omEnhver, der nogensinde har kigget igennem stillingsopslagene, læser disse ord: "En leder har brug for en leder i salgsafdelingen hos et stort firma, erfaring i B2B-sfæren er påkrævet i mindst et år og høje lønninger. Og sådanne annoncer bliver mere og mere trykt. Hvad forårsagede sådanne medarbejders popularitet? Er der virkelig sådan en stor og rig marked bag disse tre mystiske bogstaver?
B2B - hvad betyder det, hvad er funktionerne i arbejdeti denne sektor? Hvorfor kræver de virksomheder, der arbejder på dette område, exceptionelt erfarne specialister, og lønnen til arbejdskraft her er højere end i andre industrier? Lad os se.
Vi studerer terminologi
Vi kan sige om B2B, hvilket er en kugle, hvor kun juridiske enheder arbejder. Køberen bruger desuden produktet til eget brug, produktion eller levering af tjenesteydelser til offentligheden.
Kan du sige om B2B-sektoren, hvad er virksomhedens salg? Mere sandsynligt end ikke. Linjen mellem dem er meget sløret, og næsten ingen deler dem.
Arbejde i B2B er meget specifikt, kræver specielmetoder til udvikling af markedsaktiviteter og afvikling af forhandlingsprocessen. Det kræver øget opmærksomhed på udvælgelsen af personale i salgsafdelingen.
Er dette markedet
Vil du forstå, om dit firma tilhører B2B-sektoren? Prøv at analysere aktiviteterne i følgende elementer:
kunden køber produktet som råmateriale
Klienten anvender produktet som produktionsmiddel (værktøjsmaskiner, emballage, værktøj, papirvarer, biler);
klienten bruger dine tjenester i færd med at producere sit eget produkt (transport, rådgivning, rekruttering, it, marketing);
- Klienten er en virksomhed og bruger dit produkt til egne behov (byggematerialer, brændstof, elektricitet, møbler, trykte publikationer).
Hvis mindst et af punkterne vedrører din virksomhed, kan det hævdes, at virksomheden arbejder inden for B2B.
Hvem er min partner
Meget ofte forvirrede markeder B2C og B2B. Hvad er det, hvad er den grundlæggende forskel? Den sidste forkortelse står for "Business to Consumer" ("business to consumer"). Det vil sige, at den juridiske persons samarbejdspartner i dette tilfælde er den endelige forbruger, en simpel person, der køber et produkt (service) til personlig brug. Ledere og ordinære medarbejdere i salgsafdelinger skal skelne mellem disse to områder (B2B og B2C). Hvad betyder det, hvordan påvirker det arbejdsprocessen?
På B2B-markedet er den gennemsnitlige kontraktpris betydeligthøjere end B2C, og købere er meget mere diskriminerende og kompetente. I hver af sektorerne foregår kommunikation med forbrugeren efter eget eget mønster og kræver sin egen, unikke tilgang. Disse omstændigheder dikterer de forskellige metoder til motivation af sælgere, rekruttering af medarbejdere og endda tilrettelæggelsen af medarbejdernes arbejdsdag.
Løs og løse
Vejen til at træffe beslutning om køb af varer er den største forskel mellem B2C og B2B markederne. Hvad det er, og hvad det er spist med, er lettere at forstå ved at overveje et simpelt eksempel.
Forestil dig, at den samme person købertelefon, men er i to modsatte situationer. I det første tilfælde er han en simpel køber, og telefonen vil blive brugt som et middel til personlig kommunikation. Beslutningen træffes ret hurtigt, baseret på anmeldelser i populære magasiner, modelens og ergonomiens prestige. Sælgeren har ringe indflydelse på udvælgelsesprocessen, da kommunikationstiden er kort, og køberen kommer til salgsstedet med den allerede etablerede udtalelse.
Men hvis den samme person spiller rollenansvarlig for indkøb af telefonstationer i virksomheden, vil de vigtigste faktorer, der påvirker udvælgelsesprocessen, være pålidelighed, garanti, pris for service, evnen til at opgradere eller udvide netværket i de kommende år. Derudover vil flere medarbejdere deltage i beslutningsprocessen (IT-specialist, supply manager). Her kommunikerer sælger og køber på professionelt plan forhandlingerne afholdes i mindst adskillige dage, og sælgerparten kan have en væsentlig indflydelse på den endelige beslutning.
Ovennævnte eksempel viste tydeligt hvordanenkle forhold i B2C sektoren. Efter at have analyseret det kan vi sige om B2B-salg, at dette er et yderst intellektuelt arbejde, som kræver, at lederen har et indgående kendskab til sit eget produkt og en masse erfaring i aktivt salg. Samtidig er transaktioner i B2C ret enkle.
En eller to
En virksomhed kan operere både på samme marked,og to på samme tid. For eksempel arbejder rejsebureauer, advokater, renserier, rengøringsagenturer, auto-, jernbane- eller flytrafik med både juridiske personer og enkeltpersoner. I deres tilfælde er salget opdelt i to retninger for korrekt anvendelse af salgsteknologi.
Der er virksomheder, der kun besætterB2B marked. Hvad er det, eller hvem er det? Først og fremmest producenter af råvarer, industrielle emner, industrielt udstyr. Det vil sige de varer, som den almindelige borger simpelthen ikke ønsker at købe, fordi de ikke vil kunne bruge dem i fremtiden.
B2B og medier
Alle spillere på B2B-markedet sælger udelukkendeprofessionelle produkter. Blandt medierne udgives publikationer med det formål at give de nødvendige informationer i arbejdet. For eksempel specialiserede regnskabsskrifter, samt om spørgsmål vedrørende ledelse, logistik, medicin, byggeri og andre. Som regel er de alle rettet mod et bestemt erhverv eller industri.
Hvordan tjener du?
Hvad angår de varer, der er nødvendige af virksomheden, altmeget klart og forståeligt, men spørgsmålet opstår: B2B-tjenester, hvad er det, virksomhederne har brug for? De bruger tjenester fra luftfartsselskaber, advokater, medikere, forsikringsselskaber, rengøringsassistenter, såvel som forretningsbusser og konsulenter, smalle specialister inden for industrier i forbindelse med produktionsprocessen. Ofte er kontrakter for levering af tjenesteydelser, der er sæsonbestemt, afsluttet. For eksempel, rengøring af taget af sne, landskabspleje.
Valg af sælger
Det menes, at en god sælger "og den skumle skaldedevil sælge ", samt en fremragende manager vil hurtigt kunne organisere et hold. Dette hævdes af næsten alle forretningsbusser og populære salgsfærdigheder. Men er det sandt, når vi overvejer at sælge B2B?
At denne helt isolerede arbejdsgenre varallerede beskrevet ovenfor. At arbejde med en virksomhed, der yder tjenester til erhvervskunder, er ret svært. Og til lederen øgede krav.
Rekruttering specialister siger, at en god B2B sælger er en person:
besidder høje færdigheder af en "universel sælger", det vil sige at kende og med succes anvende teknologi og salgs psykologi;
besidder omfattende faglig viden inden for et givet område (produkt viden) eller tilstrækkeligt intellektuelt udviklet til at undersøge det grundigt på kortest mulig tid.
Hvis vi tegner en analogi med spillet med skak, såEn leder, som sælger varer eller tjenesteydelser fra hans firma til en anden virksomhed, bør mesterligt spille lange satser. I virksomhedssegmentet kan salgscyklusen være meget lang, og sælgerens arbejde er ikke begrænset til kun fragmentariske, korte handlinger (koldopkald, kommercielle tilbud, forberedelse af møder og præsentationer). Han skal have en strategisk tankegang, tænk gennem spillet et par skridt fremad og være forberedt på uventede scenarier.
HR ledelse
Den rigtige tilgang til at styre en afdeling er en afnøglefaktorer for vellykket salg. Som nævnt arbejder i B2B-sektoren mennesker lidt anderledes, og tilgangen til lederen af et sådant team bør derfor være specielt. På dette marked kan du ikke tankeløst overføre den succesfulde erfaring med ledelse og motivation i andre brancher. F.eks. I FMCG-firmaer rapporterer lederen om antallet af møder og opkald, hans vederlag afhænger af det. Og med rette, fordi i dette område sælgerens ben er fodret. " Men når produktet sælges til et andet firma, er antallet af "kolde" opkald ikke afgørende. Desuden er det lille, da antallet af spillere i B2B-sfæren er meget mindre. Derfor bør motivationssystemet bygges på en helt anden måde.
Ny retning
Det kan argumenteres om B2C og B2B, at detteetableret gennem årene retninger. Men tiderne ændres, og sandsynligvis vil de snart blive erstattet af nye markeder, for eksempel С2В og С2і. I dem vil nogle mennesker fungere som sælgere og tilbyde forskellige tjenester.
Jordens befolkning vokser hvert år. Næsten hver person har handy kommunikationsværktøjer (telefon, internet). Kontakt med en anden person, der ejer det rigtige produkt, er ikke svært. Og iværksættere, der udvikler informationsteknologi, bidrager kun til fremkomsten af sådanne kontakter, hvilket gør at de er nemme og sikre for kommunikationssteder i netværket.
Et eksempel ville være den internationale.Online auktion e-bay, hvor nogen kan udbydes til salg de varer til hans rådighed. Arrangørerne på webstedet har gennemtænkt et effektivt system af point og ratings, hvilket hjælper med at finde den bedste sælger og sikre aftalen. Sådanne steder, der er lokale i naturen, er åbne i mange lande. Og der er ressourcer til at lette udvekslingen af ting, tilrettelæggelsen af joint wholesale køb. Eller du kan tage de nødvendige ting til leje fra en anden person.
At selskabet fik en selvsikker og stabilfortjeneste vækst, for hver klient du har brug for at organisere din egen, særlige tilgang. Derfor er en grundig analyse af partnere, planlægning af fremtidige transaktioner og analyse af allerede gennemførte, nøglepunkterne i den succesfulde drift af salgsselskabet.
